Не так давно "Детальный подход" рассказывал о том, как работать со стендом для регулировки углов установки колёс от компании Hunter.
Сейчас мы предлагаем углубить знакомство с этим уважаемым производителем, ознакомившись с беседой между представителем компании Амином Аласгарли и журналистом Михаилом Кофманом.
- Как образовалась компания Hunter?
Компанию основал Ли Хантер. Изначально он пытался просто решить свои собственные технические проблемы. У него был автомобиль, на котором постоянно разряжалась аккумуляторная батарея, для зарядки которой нужно было несколько дней.
Являясь инженером, Ли решил спроектировать устройство батареи, которое смогло бы произвести зарядку в течение двух часов. Все говорили, что это невозможно, но он сумел создать этот станок. И потом еще до второй мировой войны он организовал продажи этого устройства. Цена составляла 500 долларов, что по тем временам было очень недешево - автомобиль можно было купить за эти деньги. Вот так делая станки на продажу, Ли скопил первоначальный капитал. Однако это не привело сразу же к образованию компании. Сначала Ли в качестве армейского инженера участвовал во второй мировой войне в рядах вооруженных сил США. А после окончания войны он вернулся домой и основал Hunter Engineering.
Профиль компании изменился относительно того, чем Ли занимался до войны. В частности он "позабыл" о батареях, продал "на сторону" патент на изобретение и полностью сконцентрировался «вокруг колеса». В результате его стратегия принесла успех и компания выросла в крупного всемирно известного производителя. При этом Hunter Engineering - это частный бизнес и у него всегда был только один владелец. Сначала это был ее основатель Ли Хантер, а после его смерти в 1986 году, к руководству приступил его приёмный сын.
- Работать «вокруг колеса» - что под этим понимается?
Ли Хантер сделал первый финишный балансировочный станок, а также первый стенд развал-схождения, позволяющий делать измерения сразу на всех четырех колесах автомобиля. До сих пор патенты Хантера используются другими фирмами, так как срок их действия уже давно истек. Когда пришла эра компьютеризированных стендов развал-схождения, Hunter начал концентрироваться в этой области – «вокруг колеса». Это очень узкая линейка и мы постарались сделать её идеальной с точки зрения пользователя, чтобы ему было удобно делать развал-схождение в самые короткие сроки с наименьшей потерей времени и с «аккуратными» результатами. У нас очень много патентов в этой области, более тысячи. Узкая специализация - это стратегия компании, и наша сила в том, что мы глубоко сконцентрированы на одном направлении. Делается упор на качество, упор на развитие, на совершенствование продукции, чтобы было удобно с ней обращаться, чтобы она максимально быстро и эффективно работала и приносила максимальную прибыль своим владельцам.
- Какие у Hunter позиции в Америке и в мире?
Это несомненный лидер в своей нише. На данный момент вся продукция Hunter производится в США, за исключением шиномонтажного оборудования, изготавливаемого для нас сторонними фирмами. А в США у нас 33 учебных центра, которые готовят механиков, менеджеров и сервисных представителей. За пределами Америки мы предпочитаем работать через дистрибьюторов, не открывая своих представительств. Исключения - несколько стран: Канада, Германия (где мы работаем с VW, BMW и Mercedes) и с недавнего времени Китай, где очень сложный рынок.
- А как вы попали в Hunter?
Я учился в США по специальности "мастер по администрированию бизнеса". В свое время компании Hunter Engineering понадобился специалист, который курировал бы Российский и Ближневосточный регионы. А я как раз владею несколькими языками, в том числе Турецким и Русским. Правда, опыта работы в автомобильной индустрии не было. Ранее я трудился в "продажах", и в частности, когда жил в России, занимался продажей электроники. Hunter Engineering взяли меня на работу изначально как инженера по продажам. Но поскольку у меня нет технического инженерного образования, я прошел специальную подготовку, и далее участвовал в разных аттестациях. Вскоре меня назначили региональным менеджером, которым сейчас я и работаю.
- Какие регионы вы курируете?
Моя зона ответственности - это Восточная Европа, все страны бывшего СССР, центральная Азия, Турция, Кипр и Северная Африка. Правда, в Африке у нас не особо много дистрибьюторов – только Египет и Марокко.
- Как началась работа с Россией?
Всё началось двенадцать лет назад. Россия переживала не очень хорошие времена. На проходившей тогда выставке две Российских компании подписали с нами договор, после чего взялись развивать Hunter в России. В то время я ещё не работал в Hunter, поэтому не знаю детали того, как это все происходило.
- Сейчас один из ваших ведущих отечественных дистрибьюторов - компания "Берг".
Мы начали общаться с ними достаточно давно. Еще до того, как они стали официальным дистрибьютором, я встречался с представителями "Берга" на выставке в Иркутске. Потом сотрудники "Берга" приезжали к нам в США на тренинг. Надо сказать "Берг" приложил немало усилий для того чтобы стать нашим партнером. В результате мы нашли общий язык и сейчас наша задача сделать этот проект успешным в России.
- Как вы оцениваете российский рынок по части перспектив?
Мы очень заинтересованы в Российском рынке и продажи марки Hunter в России растут. Например, в 2011 году было продано 800 стендов развал-схождения. Если сравнивать объемы продаж в России с общемировыми, то ваша доля составляет 12% от всего международного рынка (включая Северную Америку).
- Что помогает вам продавать Hunter в России?
Нам нетрудно продавать свою продукцию на Российском рынке, потому что у вас в стране покупатели хорошо знают качество Hunter и сами дистрибьюторы, в частности "Берг", проводят очень хорошую работу по поддержке торговой марки. Основное отличие Hunter от конкурентов заключается в том, что абсолютно весь функционал нашей работы направлен исключительно на то, чтобы нести пользу конечному клиенту - это очень важно!
И речь идет не о какой-то маркетинговой фишке, которой можно заманить клиента, чтобы он совершил покупку. Имея дело с нашей продукцией, клиент действительно будет ощущать конкретный результат, в частности улучшение ходовых качеств автомобиля. Наши технологии реально работают на деле, а не на словах. И в оборудовании нет никаких избыточных функций. То есть, когда вы покупаете Hunter, вы не переплачиваете лишние деньги за ненужные вам возможности. Каждая деталь оборудования создана ради конкретной полезной цели. Мы уважаем нашего клиента и уверены, что он понимает и ценит наше отношение.
- А какие проблемы приходится решать на Российском рынке?
Я бы не назвал это проблемой, но в свое время мы столкнулись с одним рабочим моментом. Дело в том, что наши дистрибьюторы, с которыми работали до соглашения с "Бергом", являются сугубо Московскими компаниями. Поэтому если речь шла о продажах за пределами столицы, то зачастую он там продавался через субьюдистрибьюторов, и прочих участников рынка. То есть, прежде чем попасть к конечному клиенту на СТО, оборудование могло пройти через "третьи-четвертые руки" продавцов/перепродавцов. В результате терялся контроль над тем, как реализовывалось и обслуживалось наше оборудование, поскольку клиент не покупал товар напрямую у официального дистрибьютора.
Покупатель, в большинстве своём, не владеет полной информацией о продукте, его достоинствах и функциях. Поэтому даже тот продукт, в котором вы на 100% уверены по части его предназначения конкретному клиенту, не всегда можно продать без соответствующей работы со стороны грамотно обученного продавца, каким является официальный дистрибьютор. К тому же после продажи, клиента нужно обслуживать всеми возможными сервисными функциями - ведь клиент на этом рынке не просто человек, совершивший разовую покупку и потом исчезнувший навсегда. Клиент может в течение своей бизнес-жизни принести вам очень много денег.
Компания Hunter очень сильно ценит своих клиентов и поэтому мы решили начать работу с "Бергом", у которого очень большая филиальная сеть по всей стране и соответственно есть возможности для «прямых продаж» и последующего сервисного обслуживания далеко за пределами Москвы вплоть до Дальнего Востока. Таким образом, мы уверены, что наша продукция будет должным образом представлена для клиентов по всей России.
